kpis ventas

¿Cómo puedes saber si un proceso implantado está teniendo resultado? ¿Sabes cuál es el porcentaje de clientes que entran en tu tienda y que, finalmente, compran? ¿Tienes clara cuál es la categoría de producto que más vende en tu empresa o negocio? Sin un análisis exhaustivo es difícil conocer estos datos, pero los KPIs son tus aliados perfectos para conocer estos y otros muchos detalles. En el post de hoy descubrirás los secretos de los KPIs ventas, así como algunos ejemplos prácticos que te ayudarán a conocer mejor el departamento de ventas de tu negocio, así como ideas para mejorarlo.

 

KPIs ventas: definición

El término KPI proviene de las siglas en inglés Key Performance Indicators, es decir, son indicadores o medidores de rendimiento de un proceso concreto. Al ser un elemento cuantificado y concreto es muy útil ya que se establecen baremos que te permiten ver con facilidad si todo va como debe.

En el caso de los KPIs ventas, estos indicadores se centran en analizar y medir el rendimiento sólo en procesos que tienen relación con la venta. Como puedes imaginar, estos KPI son totalmente elementales ya que sin ellos es imposible realizar una buena estrategia de ventas.

 

Ejemplos de KPIs de ventas

Si pensamos en ejemplos de KPIs de ventas, rápidamente nos viene a la mente el principal: ¿se están cumpliendo los objetivos de ventas? Toda empresa debe tener claros unos objetivos de venta y saber si se están cumpliendo o no, independientemente del tamaño del propio equipo de ventas. No obstante, este no es el único KPI que debemos tener en cuenta. A continuación te mostramos algunos ejemplos que te serán muy útiles para analizar el rendimiento del departamento de ventas de tu negocio:

Ventas y margen

Como decíamos, es importante tener un objetivo de ventas para saber cuánto, valga la redundancia, cuánto vendes. Asimismo, es importante que también tengas datos del margen de beneficio de cada venta, ya que es vital que sepas la diferencia entre venta y margen.

Gracias al hecho de conocer el margen neto de cada una de tus tiendas podrás, una vez analizados los KPIs, descifrar si algún artículo puede o debe cambiar su PVP, por ejemplo.

Categorías de productos

¿Tienes clara cuál es la categoría de productos que más vende? ¿O cuál necesita algún tipo de refuerzo? Este KPI es importante ya que puede ayudarte a evitar faltantes o sobrantes de stock, inversión innecesaria en materia prima para crear un producto que no tiene éxito, etc.

Ticket promedio

¿Cuánto gasta de promedio tu cliente? Es muy útil tener este dato porque podrás saber muchas cosas de tus clientes y de tus propios establecimientos. Con los KPIs ventas de ticket promedio puedes saber cuánto gasta cada cliente en cada compra, así como cuántos artículos compra cada vez.

Debemos tener en cuenta que el tipo de negocio influye considerablemente en este dato. Es decir, el ticket promedio de una frutería no se parecerá en nada al de una joyería, por ejemplo. En el caso de la frutería, probablemente haya muchos artículos por ticket pero con un gasto bajo por parte del cliente. La joyería se encuentra en el lado opuesto: pocos artículos de promedio pero un alto gasto del cliente. Analiza tu ticket promedio y sabrás cuánto compran tus clientes en tus establecimientos.

Conversión: visitantes que finalmente compran

¿Has pensado alguna vez en cuál es el número de personas que entran en tu tienda y cuántas de ellas acaban comprando? Tener clara la tasa de conversión es imprescindible para tener éxito en tu negocio.

Se dice que alrededor del 30% de las personas que visitan una tienda compran. Pero, ¿qué pasa con el 70% restante? ¿Imaginas el potencial de venta que significa el hecho de saber qué porcentaje no está comprando y porqué?

Para saberlo, debes hacer este sencillo cálculo:

Número de compras / Número de visitantes = Tasa de conversión

La cifra resultante y el baremo que establezcas hablarán de la tasa de conversión real que tienen tus tiendas y podrás comprobar si todo está correcto en ellas.

Rotación de inventario

¿Cada cuánto tiempo vendes todo tu inventario? ¿Sabes cuánto tardas en terminar existencias? Este dato es muy importante ya que si su evolución es negativa acabarás teniendo un exceso de inventario con los consecuentes costes. Analiza estos KPIs ventas para conocer mejor la rotación anual de tu inventario.

Intensidad del servicio

Este dato es muy interesante, ya que puede ofrecerte una conclusión doble: por una parte sabrás cuántas visitas tienes a la hora en tus establecimientos, por lo que sabrás cómo maximizar las oportunidades de venta. Por otra parte, gracias a este dato, podrás organizar al personal de manera totalmente efectiva, reforzando las horas de mayor intensidad y rebajando las de menor intensidad, ahorrando así costes de manera considerable.

Frecuencia de visita y clientes repetidores

¿Cada cuánto tiempo vuelve un cliente? ¿Tus clientes suelen repetir? Para poder establecer estrategias de ventas dirigidas a fidelizar a tus clientes es muy importante saber cuál es la frecuencia con la que te visitan y cuántos de tus clientes están ya fidelizados.

Esta información es muy valiosa y hasta hace poco era muy difícil de conseguir. Las nuevas tecnologías pueden ayudarte a conocer esta cifra: es el llamado wi-fi marketing. Tú ofreces wi-fi a tus clientes y ellos te “premian” dándote una información tan valiosa como cuándo vuelven.

Registro de ventas no finalizadas

¿Qué ha pasado con las ventas que no se han terminado de ejecutar? ¿Cuáles son las causas de los tickets cancelados? Si tienes un alto número de ventas no finalizadas puede que haya algo en tus establecimientos que no se está realizando de manera correcta.

Ahora que conoces más acerca de los KPIs de ventas, cuéntanos: ¿conocías este tipo de indicadores KPIs ventas? ¿Cuáles son útiles en tu negocio? ¿Cuáles crees que deberías añadir a tu estrategia actual? Dinos tu opinión y tus ideas, nuestra comunidad estará encantada de leer tus sugerencias.